今年以来，盐亭县农信联社高灯分社按照省联社“走千访万”活动要求，认真落实县联社农村市场拓展工作部署，扎实推进“信贷强基”工程建设，贷款营销成效显著。截至2019年7月31日，贷款余额达4508万元，比年初净增1036万元，完成县联社下达全年任务681万元的152.10%，净增额居乡镇网点第一位，居全县网点第三位，完成任务占比居全县网点第一位。
一、分工明确，立足于“细”
2019年“开门红”启动会、年度工作会议结束后，该分社迅速召开职工会议，传达县联社会议精神，将每一项任务分解落实到具体责任人。特别是针对今年县域经济整体疲软、贷款营销难度大的现状，全员群策群力，深入解读和学习县联社信贷产品，让每位员工熟知产品条款和办贷流程。同时，在克服人员不足情况下，充分发挥每位员工的长处，明确各岗位责任。如客户经理年龄大，熟悉客户与市场，负责大额贷款的营销、扶贫小额信用贷款和农户小额信用贷款的营销发放；分社主任年轻，系统操作能力强，担任信贷内勤岗位，负责大额贷款资料的收集、整理和上报审批等工作。
二、细分客户，立足于“准”
今年以来，该分社通过“走千访万”活动，认真摸排辖内客户群，将客群分为本地经商的个体工商户、在外地经商的个体工商户、外出务工带头人、种养殖大户、公职人员以及农户，对不同客群需求进行充分调研，制订分类营销策略。场镇的个体工商户和农户因生产经营成本小、资金回笼快，资金需求主要集中在短期流动资金和大宗资产购买方面，贷款的短期需求主要表现在卡贷通上面；而在外经商的个体工商户、外出务工带头人、种养殖大户因集中投入成本大，资金回笼较慢，客群影响力高，贷款需求表现旺盛，且因在异地申请贷款流程长，审批缓慢以及绝大多数地方不对该类客户提供信贷支持等原因，导致客户愿意回归本地金融机构办理信贷业务。因此，该分社在年初工作会议上明确，将以上客群列为重点营销对象，要求对该类客户进行精准营销。
三、营销宣传，立足于“巧”
该分社全体员工牢固树立以客户为中心的经营理念，由过去经营产品向经营客户转变，利用产品服务的竞争优势，加大宣传力度，找准客户需求的切入点，想尽千方百计把客户吸引到社，再通过一对一精准营销，解除客户顾虑和痛点，让客户愿意贷、放心贷，持续优质服务把客户长久留下来。自县联社在全辖启动农村市场拓展项目以来，该分社在辖内也掀起了声势浩大的分层营销宣传攻势。对当地老客户、社区干部、场镇单位负责人逐一上门拜访，营销贷款，详细讲解贷款产品的种类和特色；对在本地和盐亭县域经商的客户，利用下班时间或周末等空余时间上门拜访，收集客户信息和贷款需求；对在成都、绵阳、射洪等外地经商的客户，提前与县联社风险经理联系、沟通，邀请利用其在这些地区调查贷款之机，同行上门开展贷款营销，有效把控贷款营销风险。同时，该分社还有效抓住小额农户信用贷款授信额度调整时机，集中对存量贷款进行梳理，筛选优质客户，采取上门拜访、电话营销等方式及时向客户宣传新的信贷政策，挖掘存量客户潜力；并采取老客户推荐新客户的方式，充分挖掘新的客户资源增长点。截至目前，该分社成功向存量优质客户营销“卡贷通”62户，发放贷款260万元，目前仍有贷款余额150万元；“老带新”方式营销“卡贷通”13户，发放贷款50万元，现有贷款余额35万元；新增发放在外经商的个体工商户贷款9户，金额623万元；新增发放外出务工带头人贷款3户，金额155万元；新增发放种养殖大户贷款4户、金额180万元。
四、强化服务，立足于“优”
今年以来，该分社坚持小额贷款调查、审批、放款不过夜，大额贷款调查不超过三天的原则，在有效防控风险的前提下，主动转变工作作风，实行“一站式”放款，即客户仅仅只需要来社一次，就可以全面办理所有的贷款手续，前期的申请、调查、审查审批及相关抵押手续的办理都提供上门服务，大大缩短了客户办贷时间和流程，更提高了客户的办贷体验，为增户扩面提质增效提供了有效保障。
做好贷款营销非一日之功，积累拓展客户也非一人之力，网点负责人必须发挥领导带头作用，充分调动每位员工力量，扬长避短，真正把营销宣传融入日常工作中，让走访客户成为一种习惯，积极弘扬“背包下乡”精神，农村市场必将大有可为，“荷花满塘”也将不是梦想。（陈翠 勾宗洋）